“それができれば苦労しないよ”と決め付けないで：ジレンマ解消！ TOC思考プロセスの基本を学ぶ（5）（1/3 ページ）

　前回「ジレンマを解くツールの使い方を詳細に学ぼう」のジレンマを打ち破るアイデアを考える場面で想定された皆さんの反応、「それができれば苦労しないよ」について、今回は具体的に考えてみましょう。

　前回示された解決の糸口は、

でした。

　本連載は思考プロセスの考え方を紹介するのが目的ですから、この解決策を一から検討することは差し控え、代わりに「ショートカット」を使います。解決策は、筆者の連載記事「利益創出！ TOCの基本を学ぶ（6）−じゃあTOCでどれだけ利益が出るの？」を見ていただくとして、「解決策：TOCソリューションを活用して、顧客の困りごとを解決し、顧客利益を創出する提案をしている」としましょう（図1）。

図1　ウィン・ウィンのアイデア

　「えっ、読んだけど……そんな簡単にできれば苦労しない」ですって？ 困りましたね、何でそんなに非現実的な話に思えるのでしょうか。

　解決策が非現実的に思える場合、必要に応じて具体化する必要があります。では、なぜ非現実的だと思うのでしょうか。実は解決策が非現実的と思うのは、以下の3つのいずれかを感じてしまうからなのです。

• 解決策を実現するメリットが見えない
• 解決策を実現するためには多くの障害が存在する
• 解決策を実現すると副作用がある

　素晴らしいウィン・ウィンのアイデアは、時として実現不可能のレッテルを張られお蔵入りになることがあります。実行に当たって多くの障害や実行後の副作用が心配になり、そうなるとまず人間は「実現不可能」と思ってしまうことがよくあるのです。ですからなおさら、アイデアを実行するに当たっての障害と実行した後に起こる副作用を切り分けて考え、それぞれに十分な対策を立案しておくことが重要なのです（図2）。

図2　解決策が非現実的と思う3つの理由

　解決策の「メリット」「障害」「副作用」を列挙し、それを考えながら解決策を具体化していきます。障害と副作用に対してはこの後のステップで対策を講じますから、ここでは解決策のメリットを十分に検討し、どれくらい良いことがあるかをメインに考えます。

　まず質問です。解決策が実現できたらどれだけ「良いこと」が考えられますか。

抵抗の6つの階層とその克服

　人間は常に新しいものを求める本能があります。しかしそれと同時に痛みを伴う「好ましくないと思える」変化には激しく抵抗する生き物でもあります。

　TOCではさまざまな「変化」を実現するために、「変化に抵抗する原因」が何かを見極め、抵抗を力ずくで排除することなく、納得ずくで「変化」を現実のものとするのです。人間が変化に対して抵抗する6つの段階（Six layers of Resistance）は以下のとおりです。

• 問題に対して同意しない → 顧客の問題を解決することが問題ではない（We don't agree on the problem being addressed）
• 解決の方向性に同意しない → TOCでは顧客の問題は解決できない（We don't agree on the direction of the solution）
• 解決策が問題を解決することに同意しない → 顧客の問題を解決しても、自社の利益は増えない（We don't agree the solution solves the problem）
• 解決策を実行すると新たな問題が発生する → 同業他社との関係が悪化する（We see that the solution, if implemented, causes negative effects）
• 解決策実行前の障害を克服できない → 部門横断体制などは作れない（We see obstacles blocking a realistic implementation of the proposed solution）
• 未知の問題や障害に対する不安と恐れ → そもそも前例がない（Fear of the unknown）

　この抵抗の6つの段階を克服して「良いこと」を実現していくためには、以下の合意形成の6つのステップを作っていけばよいのです。

• 問題について合意する（Agreeing on the problem）
• 解決の方向に合意する（Agreeing on the direction of the solution）
• 解決策が問題を解決することに合意する（Agreeing that the solution solves the problem）
• 解決策の実行後に問題が起こらないことに合意する（Agreeing that the solution will not lead to any significant negative effects）
• 解決策実行前の障害を克服できることに合意する（Agreeing on the way to overcome any obstacles that might block the implementation of the solution）
• 解決策の実行に合意する（Agreeing to implement）

　次に、未来ツリーを使った具体的な手順を紹介していきましょう。